有人说,在享有中国硅谷美誉的中关村,生存时间能够达到十年以上的企业一定有资格写进中国发展的教科书中。

十年的时间,在其它行业也许还不能算漫长的时间,但在发展速度一日千里的IT行业,世纪末的十年意味着白手起家,从无到有;意味着一个企业不是作为旁观者,而是作为实践者亲身经历、见证中国的IT产业从无到有,从PC时代向互联网时代过渡的历史。被《中国计算机报》评价为国内最大的网络产品分销商、IT分销三巨头的北京晓通网络科技有限公司就是一个可以见证中国IT产业发展的企业。晓通公司成立于1990年8月,今年已经十三岁。

从成立当初的几个人,一间小屋,到如今的数百年员工,业务做得专而精、分公司开到香港和美国,被中国权威渠道媒体Smartpartner评为1998、1999、2001年渠道成功公司,2002年在《电脑商报》IT500强评选中被列为分销商10强。

20世纪80年代末90年代初,中国分销市场刚起步,在当时,分销和渠道的字样犹如新生婴儿在国内逐步成长起来,大量分销代理商应运而生。在这大好时机,1990年8月1日,北京晓通电子有限公司宣布成立。像许许多多的中关村企业一样,初成立的晓通网络是由几个人、一间小屋组成的;也像大多数的中关村企业一样,晓通网络的业务也是由集成分销一步步开展起来的。但和其它的中关村企业不同的是,有的公司经过不断的发展,推出自己的产品,成为令人仰慕的IT厂商;而晓通却走的是一条没有自己的产品,以代理世界优异网络产品而闻名的分销之路。

万事开头难,新生的晓通同样如此。不说创业环境的艰苦,人员的稀少,单说开展业务上的艰难想起来也令人生畏。在这样的环境下,公司发现了一个能够迅速发展的契机。1990年,网络初到中国,对中国人来说,计算机还算是昂贵的奢侈品,人们对网络的认识不过就是几个计算机的连接。作为一个刚起步的公司,晓通看到了这个巨大的发展契机,一是因为当时的计算机与网络产品具有较大的利润空间,二是因为进入网络系统集成的门槛较低。为了能在竞争逐步激烈的环境中生存下去,晓通认识到,人云亦云必然遭到淘汰,只有在特殊性上做文章,才能把握住网络这个异乎寻常的领域。这样,为客户提供富有特色的系统集成解决方案,开发网络工程项目及应用软件系统,销售网络产品,开展售后服务也就成了晓通网络前几年的核心业务。通过做系统集成,晓通网络不仅积累了雄厚的资本,而且积累了丰富的销售、管理与服务经验,为顺利度过生存艰难期,为公司的进一步发展打下了良好的基础。

满足现状,停滞不前永远不是晓通的风格,未雨绸缪,捕捉契机,随机应变,把握主流才是晓通一贯的宗旨。1993年,当网络进入服务器时代时,晓通发现了只依靠一个公司的力量仅局限于在北京搞销售远远不能适应时代发展的需要。公司执行董事陈锐认为,要建成一流的企业,要把公司做大,必须对公司的经营方向和管理模式进行大规模的改动。为此,晓通根据把握网络主流的原则,决定涉足网络分销业务,在全国主要城市设立分公司或办事处,以建立起全国范围内的网络销售体系。当年,晓通就在上海、广州、西安等全国10多个城市设立了分公司,员工人数大幅度增加,分销产品也全部为网络产品,不仅积累了市场,也积累了大批人才。

纵观晓通前三年的发展,从做系统集成起家,逐渐向分销过渡,建立了完善的销售网络,进而致力于专业网络代理道路,主要得益于晓通能及时敏锐地捕捉网络发展的契机,把握网络主流,跟随时代发展。这在当时绝大多数人尚不知Internet为何物的时候,又有几个企业会有这样的眼光和勇气呢?

我们说,捕捉发展契机,把握网络主流,是晓通的一个成功理念,而勇于改变,适应改变,在改变中发展壮大,则是晓通发展的另一个成功理念。晓通能够跟随外部挑战的变化,不断完备自己的管理体制和经营机制,则从根本上奠定了晓通成功的坚实基础。

90年代中期,国内分销市场已渐成型,从原有的小型分销商中逐步产生出一些成绩优秀的代理分销商,晓通网络便是其中的一个。晓通之所以能够脱颖而出,除了把自己定位于主流专业网络公司外,还在于它与Cisco、3Com、Lucent、Novell等国际主流网络厂商建立了密切的合作关系。

1994年,当众多国外网络厂家进入中国后,国内的网络产品的销售竞争再次展开,如果晓通还延续过去的经营策略,在分销的产品上没有很大的改观,就将失去销售的产品优势,也就只能在被动中等待别人的施舍。面对自己已有销售网络,经验丰富的销售人员,晓通认为,只有代理销售国际知名品牌的网络产品,为客户提供高质量的尖端网络产品,才能得到客户的信任,才能在分销业务中赢得主动。为此,晓通把目光转向代理,走上了一条代理国际知名网络品牌的快速发展之路。

1994年11月,晓通签约NOVELL,成为Novell在中国的总代理,代理Novell的NDS网络目录服务业务,占领着Novell在中国95%的市场份额,成为NOVELL的非常好的总代理。并于2001年成为Novell中国区最重要的合作伙伴。

1995年1月,晓通签约3COM,成为3Com的在中国精品的分销总代理和总集成商,同时也是3Com的授权培训中心,这意味着晓通网络能够提供3Com全系列产品和服务,晓通提供的3Com网络设备占据着60%的市场份额,完成3Com中国销量排前名。1996年获3Com亚洲非常好的分销商奖;1996、1997、1999年获3Com中国区非常好的分销商奖;TopSMEPartneroftheYear97/98,GreaterChina;1999年获3Com合作伙伴销售优异奖。

1996年9月,晓通签约Cisco,成为Cisco在中国最早最大的代理商,承担着Cisco在中国60%的网络产品的销售。中国是CISCO的第三大市场,晓通作为中国最大的代理商,排名居世界前十位。的确,在与CISCO的密切合作中,晓通连续三年取得了Cisco中国区分销量排前的佳绩:97财年是Cisco亚洲区非常好的总代理;98财年成为Cisco亚洲区非常好的分销总代理;99财年获Cisco中国区非常好的销售业绩奖;2002年获Cisco中国非常好的分销总代理合作伙伴奖。

同时,晓通网络还代理着Avaya世界领先的Systimax布线系统产品,占领着Avaya在中国60%的布线年获得Lucent非常好的合作伙伴奖;2000年获Avaya千万美元俱乐部会员奖。

经过与这些国际网络厂商的出色合作,晓通近几年的营业额每年都以50%的速度增长,到2002年营业额近12亿元人民币。

按理说,一家企业成为几家存有竞争关系的世界著名网络厂商的总代理实属不易,而晓通在这一点却做得很出色。是什么法宝使晓通能同时赢得它们的信任呢?晓通人只用平衡这简单而又极不平凡的两个字来回答。能够给四家相互竞争的厂商做代理,对晓通是个巨大挑战,如何把握其间的平衡是最大的关键。晓通用自己的行动证明了自己是厂商绝对可以信赖的合作伙伴,用晓通自己的话说:我不去做生产,不去推晓通品牌的产。

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注